Suomalaisten B2B-yritysten markkinointi ulos kaapista

B2B markkinoinnin haasteet

”Kell´ onni on, se onnen kätkeköön” oli johtavia kasvatusoppeja tämän hetken suomalaisten yritysjohtajien sukupolven lapsuudessa. Nöyrä ja kova työnteko ovat olleet korkealle arvostettuja hyveitä ja itsensä korostamista on vältelty. Tottakai ne ovat hyveitä edelleen, onhan niillä on rakennettu suomalainen menestystarina maailman insinööritaidon huipulle. Onnen olemme kuitenkin onnistuneet kätkemään niin taidokkaasti, että suomalaisten yritysten huippuosaamisen on säilynyt yhtenä maailman tarkimmin varjelluista salaisuuksista. Teettämämme tutkimus indikoi vahvasti, että tähän tulee muutos.

Selvitimme tutkimuksessamme, miten suomalaiset globaalisti toimivat B2B-yritykset johtavat markkinointiaan Suomesta käsin, hyödyntävät digitaalisen murroksen tuomia mahdollisuuksia ja kokevat markkinoinnin haasteet.

Kiinnostavin havainto on, että yritykset eivät ole ainoastaan tunnistaneet markkinointiosaamista haasteeksi, vaan ovat aikeissa todistaa vääräksi uskomukset suomalaisen markkinoinnin vaatimattomuudesta panostamalla kyvykkyyksien kehittämiseen. Tutkimuksen mukaan 54 % yrityksistä on päättänyt panostaa markkinointikompetenssin ja 64 % yrityksistä digitaalisen markkinoinnin kyvykkyyksien kehittämiseen. On myös huomattu, että globaalissa liiketoiminnassa markkinoinnin johtaminen vaatii keskitetympää johtamismallia. 71 % haastatelluista aikoo panostaa pääyksikön ja paikallisorganisaatioiden yhteistyön kehittämiseen markkinoinnissa.

B2B markkinointi Suomessa

Uskomukset pitää kyseenalaistaa ja haastaa

Uskomukset muuttuvat totuuksiksi hyvässä ja pahassa, kunnes päätetään ensin uskoa ja sitten toimia toisin. Uskallus haastaa uskomuksia on usein hämmästyttävän vaikeaa, mutta kun päätetään toimia, niin muutos voi olla yllättävän nopeaa. Erinomainen esimerkki tästä on meille rakkaan suosikkilajimme jääkiekon viime vuosien kasvutarina.

Asenne, kova työnteko ja joukkueena pelaaminen ovat olleet kulmakiviä Suomen jääkiekon kansainväliselle menestykselle. Uskomuksemme mukaan se on ollut ainut tapa pärjätä, koska meillä ei riitä yksilötaito maailman kärkeä vastaan. Tämän uskomuksen mukaan elimme vuosikymmenet, kunnes Suomen jääkiekkoliitto päätti sijoittaa edelliset MM-kotikisojen tuotot taitovalmennusohjelmaan ja pelaajapolkuihin, joiden tavoitteena on varmistaa myös yksilöiden kehittäminen. Ja kas, nyt meillä on kaikkien aikojen nuorten suomalaisten tähtipelaajien esiinmarssi maailman kovimmassa liigassa NHL:ssä. Patriklaineet, sebastianahot, mikkorantaset ja teuvoteräväiset edustavat sukupolvea, jotka uskaltavat ottaa vastuuta, olla ylpeitä osaamisestaan ja silti antaa 100% joukkueen eteen. Merkillepantavaa on näiden tähtien määrä. Yksittäisiä tähtiä on syntynyt aiemmin 1-2 vuosikymmenessä, nyt niitä syntyy kentällinen vuosittain. Hienointa on, että se ei ole tapahtunut vanhojen hyveiden kustannuksella; päinvastoin kova työnteko ja joukkueelle pelaaminen on näiden huippuyksilöiden DNA:ssa. Tästä loistavana esimerkkinä U18-vuotiaiden tuore maailmanmestaruus. Huikea joukkuepeli, huikeita yksilösuorituksia ja haastatteluissa ollaan porukalla ylpeitä omasta suorituksesta ja samalla kehutaan kaveria.

"Yrityspäättäjien tulee kuitenkin muistaa, että onnistuneen markkinointimallin edellytyksenä on muutoksen aloittaminen ihmisistä ja toimintatavoista"

Mitä tekemistä tällä on suomalaisten B2B-yritysten kansainvälisen menestyksen kanssa? Uskomus siitä, että suomalaiset eivät osaa markkinoida on samanlainen kupla kuin yksilötaidon puute suomalaisessa jääkiekossa. ”Totuus”, joka ohjaa toimintaa, kunnes päätetään toimia toisin. Tottakai suomalaiset osaavat markkinoida, kun vain päätetään osata ja tehdään tarvittavat toimenpiteet osaamisen kehittämiseksi. Käynnissä oleva digitaalinen murros tarjoaa yrityksille täysin uudenlaisen mahdollisuuden johtaa markkinointiaan keskitetysti. Data, teknologiat ja globaalit alustat, kuten Google, LinkedIn, Facebook jne. mahdollistavat tarkkojenkin kohderyhmien tavoittamisen globaalisti Suomesta käsin ja markkinoinnin automaatioteknologiat auttavat tunnistamaan kiinnostuksen ja kasvattamaan sitä niin, että myynnille sataa syöttöjä lapaan avopaikkoihin. Yrityspäättäjien tulee kuitenkin muistaa, että onnistuneen markkinointimallin edellytyksenä on muutoksen aloittaminen ihmisistä ja toimintatavoista. Ihmisten kyvykkyyksien tulee olla oikealla tasolla ennen kuin voidaan ajaa sisään uusia teknologioita ja tavoitteita. Tiedolla johdettu markkinointi ei ole välineurheilua. Tarvittavat teknologiat voi kuka tahansa ostaa. Se joka osaa parhaiten kerätä, analysoida ja hyödyntää tietoa ja toimia sen pohjalta uusia teknologioita hyödyntäen, on voittaja. Vanhoista hyveistä ei tietenkään pidä luopua. Kun markkinoinnin kyvykkyys rakennetaan suomalaisen insinööritaidon päälle, syntyy kilpailuetua, jolla voi menestyä maailmanliigan kärjessä yksittäisten onnistumisten sijaan laajalla rintamalla.

”Teillä on maailman paras tuote, miksi te ette puhu siitä?”

Loppuun vielä pisteeksi i:n päälle esimerkki omalta uralta. Sain joitakin vuosia sitten kunnian olla mukana työstämässä asiakaslupausta eräälle suomalaiselle globaalisti toimivalle huipputeknologiayhtiölle. Haastattelimme heidän suurimmat asiakkaansa ympäri maailmaa, kysyäksemme missä yritys on hyvä. Amerikkalainen asiakas naulasi asian osuvasti; ”Teillä on maailman paras tuote, miksi te ette puhu siitä”.

Niinpä!

Uskalletaanko teidän yrityksessä luoda markkinaa kertomalla osaamisestanne? Oletteko ottaneet alanne mielipidejohtajuuden haltuun, kun teillä kerran on yksi maailman parhaista, ellei paras tuote, palvelu tai ratkaisu? Vai odotetaanko teillä niin kauan, että asiakas tulee itse teidän mukavuusalueelle kysymään tuotteenne ominaisuuksista ja teknisistä yksityiskohdista?

Haluatko kuulla lisää tutkimuksesta tai sparrata ajatuksiasi teidän yrityksen markkinoinnin kehittämisestä?

Ota yhteyttä oheisella lomakkeella, tai laita minulle sähköpostia suoraan. Tulen mielelläni kertomaan tutkimustuloksia tarkemmin ja keskustelemaan teidän yrityksen kehitystavoitteista markkinoinnin suhteen.

Max Söderholm, Business Director, B2B, max.soderholm@omd.com, p. +358 400 613 746

 

Topics: b2b

Kirjoittajasta
Business Director, B2B
Find me on:
Jätä kommentti

Tilaus

Suosituimmat kirjoitukset

Opi lisää markkinoinnin automaatiosta - Lataa ilmainen opas!