Data b2b markkinoinnissa

Data muuttaa b2b-markkinoinnin

Kuluttajamarkkinoinnissa on jo kaksi vuotta kohistu datasta.

Se on tuonut markkinointiin ensin läpinäkyvyyden ja sen jälkeen tehokkuuden. Dataohjatun markkinoinnin avulla tavoitetaan tänä päivänä keskimäärin 2-9 kertaa enemmän ostoaikeessa olevia henkilöitä kuin aiemmin. Voit ajatella sen niin, että menetelmä on tuplannut markkinointibudjetin tehon.

Ennustan että B2B-markkinointi herää samaan todellisuuteen tänä vuonna: data muuttaa markkinoinnin ja tekee siitä oheistoiminnan sijaan myyntiä.

Teollisuusyritysten markkinat ovat usein aidosti globaaleita. Asiakkaiden ja toimittajien yhteinen kieli on englanti ja intressinä teknologia. Asiakas etsii keinoja tehostaa tuotantoa tai rakentaa uudenlaisia ratkaisuja; niihin keinoja etsitään verkosta. Vaikka asiakkaat ovat siirtyneet verkkoon, yritysten myyntityö tehdään vielä sen ulkopuolella: asiakkuuspäälliköt hoitavat aikanaan messuilta löytämiään kontakteja regioonissa tai maissa. Parhaimmillaankin tehdään vain hakumarkkinointia, joka on reagointia jo syntyneeseen tarpeeseen - ei niiden luomista ja triggeröintiä. Hankintapolut hausta myyntiin ovat repaleisia ja heikkolaatuisia.

Tässä ajassa b2b-yritysten pitäisi tunnustaa, että markkinat ovat verkossa eikä Rolodexissä. Analysoimalla verkon käyttäytymisdataa, voimme tutkata yrityksille heille relevantteja kontakteja verkosta lähes reaaliaikaisesti ja kommunikoida suoraan valituille kontakteille. Seuraamalla mielenkiinnon kehittymistä, voimme siirtää innokkaimmat liidit suoraan myynnille, jonka tehtävä on asettautua konsultatiiviseen rooliin. Asiakas tietää jo tuotteen ja haluaa nyt apua sen soveltamisessa itselleen.

Hyvä uutinen on se, että globaalit markkinat ovat suuret ja nopealiikkeiset. Ne takaavat kasvua yrityksille, jotka pystyvät kääntämään toimintansa aidosti uuteen malliin. Oma rooli pitää valita entistä tarkemmin ja siinä pitää olla aidosti hyvä. Hyvä uutinen on sekin, ettei verkossa tapahtuva kontaktointi nosta yritysten kustannustasoa, kun henkilökohtaisen myyntityön kustannukset laskevat.

Harmillista puolestaan on se, että nykyinen asiakkaasi on luultavasti jo kilpailijan tutkassa eikä yritykselläsi ole siitä tietoa. Eri selvitysten mukaan aasialaisten yritysten globaalien markkinaosuuksien kasvu on perustunut myynnin digitalisointiin ja joustavaan innovatiiviseen toimintaan, jossa ratkaisuja tehdään kaikenkokoisille yrityksille.

Uskon että seuraavaksi on meidän vuoromme. Viime vuonna Suomessa vaihdettiin ennätysmäärä yritysjohtoa. Omistajat ymmärtävät jo, että digiaika muuttaa markkinoita. Vuoden vaihteesta alkanut teollisuusyritysten virkoaminen ja uudet kehitysohjelmat lupaavat hyvää, jos yritykset onnistuvat siirtämään mallinsa aidosti uuteen aikaan. Sen keskiössä ovat data, digitaalinen kanava, innovointi ja joustavuus sekä oman roolin kirkastaminen.

Topics: b2b, data, Teknologiaa ja innovaatioita

Kirjoittajasta
Director, B2B
Find me on:
Jätä kommentti

Tilaus

Suosituimmat kirjoitukset

Opi lisää markkinoinnin automaatiosta - Lataa ilmainen opas!